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品牌建设的三大纪律和八项注意——专访惠达瓷砖营销中心总经理孔智勇

更新时间  2019-10-18 10:37:50 陶瓷世界网 阅读

当下,陶瓷行业正经历着重大挑战,在众多企业品牌停滞不前、举步维艰之际,惠达瓷砖却并没有随波逐流,而是在冷静和清醒中拂去浮躁,直面凛烈寒风,寻找理性,稳步增长,逆势上扬。


从研究策略,定位发展到理顺流程,完善运营管理体系,从定位为大众化品牌,到高维打品牌、低维抢市场……惠达瓷砖品牌建设的蓝图正化为坚实的脚步,稳步向前。惠达瓷砖营销中心总经理孔智勇在日前接受采访时表示:“2019年,很多人都说陶瓷不好做,很多经销商退出了这个舞台,但是惠达却能够反其道而为之,工程战采和项目一个接一个,签约合作客户越来越多,专卖店越开越多,店面越开越大!今年,惠达瓷砖已经迈出了腾飞的第一步,未来,大有可为!”


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新店密集开业 品牌深耕厚植


“深圳沙井惠达瓷砖专卖店开业!”“惠州淡水惠达瓷砖专卖店开业!”“重庆江津惠达瓷砖专卖店开业!”“合肥惠达瓷砖专卖店开业!”“南宁惠达瓷砖隆重开业!”“南通东台惠达瓷砖开业!”“赤峰宁城惠达瓷砖盛大开业!”“湖南临武惠达瓷砖开业!”等等,目前,在市场环境较为低迷的情况下,“专卖店越开越大,店面越开越多”的“奇怪现象”却在惠达瓷砖不断上演!


“惠达武汉专卖店面积达500方,合肥和淡水专卖店面积超过600方,青岛和天津专卖店更是多达1000方,300到400方的店面更多!”孔智勇告诉记者:“2018年完成新店装修(包括旧店翻新)180+,今年又设计新开100+专卖店。目前,惠达瓷砖有近500家终端专卖店!”


全国各地专卖店的相继开业,这是惠达瓷砖向“大众化品牌”挺进的一个美好缩影。近年来,惠达瓷砖大力布局大众化品牌运营、“高维打品牌,低维抢市场”的战略目标已经初见成效,密集的新店开业,就是品牌形象及影响力提升的核心表现。


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为大兴国际机场添砖加瓦

37年国牌  惠达正当时


9月25日,具有“世界新七大奇迹”之称的北京大兴国际机场正式投入运营。惠达瓷砖与华为、格力、美的等知名品牌一起,成为首批被曝光的机场建设供应商。


事实上,这不是惠达第一次参与国家重大工程建设。2008年北京奥运会、2011年深圳大运会、2010年上海世博会、2019年北京世园会,惠达产品都有被选用。惠达瓷砖丰富的产品线,强大的工程交付能力以及完善的服务体系,得到众多工程项目认可,产品被广泛应用到体育场馆、星级酒店、大专院校、医院、机场车站、办公写字楼、商业地产等建设领域。


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高维打品牌   惠达在行动


今年,惠达瓷砖在品牌宣传推广方面投入巨大,可谓是大动作频频!在采访中,孔智勇说:“没广告就叫牌子,有广告的叫品牌,大投入的才叫大品牌。惠达每年广告宣传的投入力度非要大,在当下很多品牌都在缩减费用,减少投入的情况下,惠达还是在大手笔的投入品牌宣传,进行品牌建设和推广。如5.1期间,就开启“百城百站”高铁广告霸屏模式。10.1期间,惠达又着手“炮制”了一次“大手笔”,在全国26个核心城市,南北5大机场,35个核心高铁站,100个高客流高铁、机场广告强势上线。!”


潮水褪去,才知道谁在裸泳。行业下行,而惠达瓷砖在逆势而上,继续加强品牌投入及宣传,高维打品牌,已经初现效果。今年,主动找惠达瓷砖合作的经销商和工程客户,越来越多,工程考察,也越来越多。这体现出惠达瓷砖的品牌影响力,越来越强,得到了越来越多客户的认可及支持。


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品牌建设的三大纪律和八项注意


现任惠达瓷砖运营中心总经理的孔智勇,曾在大型陶瓷集团高端品牌任高管,也在一些陶瓷企业任职集团营销总经理,是一个有着23年陶瓷营销管理丰富经验的职业经理人。在采访中,孔智勇提出了自己多年品牌管理及操作的经验总结。做品牌,要抓好三大纪律和八项注意。


孔智勇表示,三大纪律,其实就是做好陶瓷销售的三个核心点。一、新客户开拓;二、现有客户维护;三、老客户提升。针对这三大核心,稳扎稳打,做好基础,品牌销量和影响力,自然就上去了。


“开拓是工作的重中之重,如果说打造品牌,我一直都这样认为:“优秀的经销商签约的不仅是产品本身,更看中企业综合实力和你专业的服务”,因以,针对新客户开拓,我们首先要获得其对我们品牌的认同;其次是让客户清晰的感受到,做品牌,做惠达能挣到钱;最后是我们跟其它竞争对手的优势和差异化。基于此,我们的开拓策略,是快速有效的。我们非常注重自身综合能力的提升和对客户的服务能力。”孔智勇在采访中如是说。


而对于客户维护,孔智勇以种树来打比方。做品牌犹如在种树,新客户犹如小树苗,在成长中,树苗需要维护,需要浇水、施肥、除虫等一系列的维护工作,才能茁壮成长,只有维护做好了,小树苗才能长大,才能结果。


老客户提升方面,一直是惠达瓷砖关注的重点。孔智勇表示,惠达是一个有温度、有人情味的企业。我们有很多客户,跟惠达一路成长。现在,跟惠达一路同行30年以上的客户,惠达还有很多。合作10以上的客户,那就更多了。为什么客户一直愿意跟惠达走,我认为,很重要的一点就是,惠达的企业文化:惠中国,达天下。惠达注重财富的分享与客户的成长。正如惠达总裁王彦庆说:“追求创新,永不停步!使企业保持持续赢利能力,致富员工!” 我一直认为:客户就是企业的衣食父母,服务好和帮扶好他们,让他们经营好惠达瓷砖才是硬道理。 


2019年,惠达瓷砖在提升客户方面,也确实下了不少功夫。年度主题推广活动“焕新风暴”举办了六场、导购培训会举行了4场。光一场818超级品牌日活动,终端销售成交金额就突破了3500万。这些实实在在的帮扶和提升,也进一步增强了惠达瓷砖终端销售的竞争力。


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而对于八项注意,孔智勇则是从品牌建设的八个方向来阐释。


一、产品规划。产品是品牌形象的符号。经营品牌的基础,就是将产品结构做好,定价做好。这两点做好,品牌经营,就成功了一半。今年,惠达瓷砖将在产品创新方面,继续发力,以新品引领行业风向。


二、专卖店建设。专卖店是品牌的脸面,是终端成交的主战场。一个布局合理,展示出众的专卖店,就是终端成交的利器。这两年,惠达瓷砖更新和新装专卖店,超过300家,完成了终端形象的重塑及焕新。品牌焕新,就是从专卖店焕新开始。 


三、团队管理。团队管理,分为内部团队管理和经销商团队管理。公司内部团队管理,我们做好组织架构,实行层级管理,实现公司内部团队信息、动作、执行的快速传达及行动的高度统一。对于经销商团队管理,我们主要协助其完善团队架构,培训团队人员专业素养,通过完善经销商团队,推动其公司化管理,进而将品牌做大做强。


四、渠道拓展。渠道拓展有公司层面的渠道,也有终端经销商层面的渠道。我们主要说的是,终端经销商渠道的拓展。如设计师渠道、工长渠道、整装公司、异业联盟、小区、微信营销等渠道。通过渠道的拓展,让终端客流来源多元化,为终端成交率,奠定一个流量基础。


五、公司化运营。公司化运营主要是针对传统的夫妻店经营模式进行升级。一个人强大,比不上一个团队的强大。我们要让经销商在激烈的市场竞争中存活下来,一定要协助他们打造团队,实现公司化运营及管理。我们几个大的经销商,实现了公司化的管理,其销售额都是几个亿一年,而且还能继续增长。这就是公司化运营的优势。要做大,必须要公司化运作。


六、活动促销。终端活动促销必须坚持做。做活动促销,只是一个手段,更重要的是通过促销活动,形成自己的经营团队和销售打法。我们经常说的是,让终端在战斗中学会战斗,在活动中学会销售。而且,我们在活动促销上,也实行长短结合的策略。短期解决开业销售及人员专业性问题,长期建立一套运营模式及方法,让系统能够自动运转。做活动促销,最高境界是,不用做促销,一样天天能开单。


七、广告宣传。没广告只能叫牌子,有广告才能称品牌,大投入的才叫大品牌。惠达今年在市场行情下行的情况,仍在大手笔投放,就是大品牌。经销商在自己经营的区域,也要适当的投入品牌宣传,如户外广告,给工长的马甲,市场小货车车身广告等,让更多的消费者,能接触到品牌,知道惠达瓷砖。在他们要用砖的时候,能想起来惠达瓷砖,到我们门店看砖,这就是品牌的力量,这就是广告的力量。


八、企业文化。支撑一个企业走得远的,核心是强大的企业文化和价值观。越强大的企业,企业文化建设的越好,因此,我们十分重视企业文化建设,人文关怀…… 惠达10年以上的经销商比比皆是。这是为什么,这是因为惠达的企业文化,深入人心。大家有共同的价值观,一同前行,才能走得更远。


人生没有白走的路,每一步都算数!惠达人的每一分努力都是在为未来积累能量。孔智勇说,品牌在转型升级,品牌一年一小变,三年一大变。惠达瓷砖将努力用一年时间,把三大纪律八项注意的基础工作打好,每天进步一点点,每年进步一点点,三年后必定是个大变化。对于惠达瓷砖未来的目标展望,孔智勇表示,他的目标是带领团队,实现与100+地产商签订战略合作,终端专卖店达到1000+,销量突破10亿+。


惠达瓷砖打品牌,抢市场的决心和勇气,正喷涌而发!


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