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大咖论道 | 揭秘SK瓷砖“超级终端”高值高回报模式

更新时间  2021-12-06 15:53:04 陶瓷世界网 阅读

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2021年初始,SK瓷砖从品牌定位、品牌视觉、商业模式、产品体系、终端服务等多维度开启了全方位焕新升级。SK瓷砖从消费者需求出发,将品牌重新定位为“高值”,打造高端差异化品牌,为市场和经销商提供更多高颜值、高品质、高附加值的产品。在此定位下,SK瓷砖携手设计大咖蔡祝源提出了“超级终端”的概念,以强势的产品优势和场景化的消费体验精准定位不同区域经销商的客户群体,助力经销商实现快速盈利。


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大咖论道,盛邀SK瓷砖销售总经理陶盛成、博思道设计创始人蔡祝源和SK瓷砖佛山经销商黄锐龙走进SK瓷砖佛山标杆店,共话市场发展趋势,解构SK“超级终端”高值高回报模式。


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01诞生:以销售为导向,高值高回报的底层逻辑


“超级终端”的概念是从一次思想的碰撞中诞生的。


陶总介绍,在讨论如何打造更有竞争力的SK瓷砖新一代形象店时,选择了与博思道蔡祝源团队合作,大家在合作中碰撞灵感,蔡祝源提出了“超级终端”的概念,未来SK的形象店一定是在整个卖场、甚至是整个市场中能够脱颖而出的,高度匹配品牌的定位和调性,展厅设计的细节譬如软装、岩板及其工艺表现等各个方面都要非常有竞争力,同时极具空间体验感。


陶总表示,SK瓷砖所定义的“超级终端”除了能够体现品牌的高度以外,最终要回到实际的销售。即它是能卖货的,能够围绕着品牌的战略核心:高值高回报。


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▲SK瓷砖销售总经理陶盛成


SK瓷砖支撑超级终端落地的最大的优势就是其相较均衡的高值产品系统。


陶总表示:SK瓷砖的高值产品系统包含中档到高档定位的全系列产品。中档即终端市场“主流”的零售类产品,同时在“主流”中凸显SK瓷砖的品牌特色,颜值更高、品质更好,保证经销商能够盈利并且扩大销售。高档则是具有“引领”性的差异化产品,SK瓷砖通过开发原创性的产品去匹配设计师和高端用户,这类产品可以拓宽经销商的高端设计师渠道。


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此外,要实现经销商快速盈利、得到高回报,最主要的还是品牌的赋能。


因此,SK超级终端的体系里还包括了品牌的赋能系统。陶总表示,在终端赋能方面,SK配备了专业的人员和团队,赋能的内容包括对经销商团队进行品牌知识、销售技巧、渠道开发与维护等知识的培训,策划落地区域性的系列活动,指导经销商开拓建设设计师、零售销售渠道等。“在SK专业团队系统性、持续性的赋能下,结合经销商自身的资源优势,我相信超级终端一定能达到经销商快速盈利或者说高值高回报的目的。”


02落地:市场细分,门店设计精准链接客户需求


对于超级终端的门店设计,蔡祝源在访谈中表述了其创作的思路。


蔡祝源认为,以前门店设计基本就是套图,无论是一二线还是四五线城市,全部都以同一套SI标准去设计建店。然而随着市场细分,不同城市的客户审美、产品喜好的差异越来越大,不同地区经销商的市场资源也截然不同,商场店面大小、位置的变化因素相当多,因此未来的终端瓷砖门店不可能再以SI标准的形式去做。“未来的终端瓷砖门店需要做到细分,分析品牌的核心,匹配不同区域经销商的市场资源,最终切入门店设计展示,做到精准链接顾客需求。SK超级终端做的就是精准匹配和链接。”


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▲主持人与蔡祝源逛展厅


近几年来,终端店面、仓库租金越来越高,经销商的经营成本不断攀升;与此同时,随着消费渠道逐渐细分,终端流量也越来越分散。在此形势下,很多瓷砖经销商都会选择缩减店面。SK超级终端标杆店属于定制化门店,在其设计建设的过程中,不可避免需要面对许多与经销商息息相关的现实问题,如门店选址、店面大小和位置、装修成本、设计及对接沟通等。


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▲SK佛山居然之家超级终端


03认同:品牌与经销商双向选择,达成共识


提到SK选择经销商的标准,陶盛成表示,品牌与经销商的选择是相互的,最基本的就是双方理念要达成共识,如品牌的产品是否匹配经销商的渠道,而经销商的客户群体又是否匹配品牌的定位等。


围绕品牌与经销商合作的话题,SK瓷砖佛山经销商黄锐龙分享了其与SK牵手的故事。


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▲SK瓷砖佛山经销商黄锐龙


黄锐龙从事建材行业多年,一直专注工程和家装渠道,从近几年开始转型做零售渠道。他认为未来中高端的瓷砖零售市场将会是非常大的一个增长点。“从以前开始我就非常欣赏SK瓷砖坚持做原创设计的态度。SK瓷砖升级了品牌形象以后,我一下子就感觉这个品牌的调性、产品的风格非常符合我们公司未来的发展方向,匹配我们的客户需求。跟陶总谈过以后一拍即合,很快就敲定合作了。”


黄锐龙表示,SK瓷砖最打动他的一个方面就是产品设计。当下,年轻消费群体和高端用户想要的不再是传统且无趣的品牌,而是希望买到高颜值、高品质的产品。SK瓷砖的产品体系非常丰富和全面,不仅有国产也有进口,原创产品甚至可以媲美进口,是中高端瓷砖品牌中非常好的一个加盟选择。“消费者仅需花费进口瓷砖1/3的价格就可以享受跟进口一样或者超越进口的瓷砖产品,这种优势非常打动新一代的消费者。”


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▲SK佛山居然之家超级终端


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攻占中高端瓷砖零售市场必须要有一个能够体现品牌高度、让客户体验空间氛围的终端门店。对于SK瓷砖与蔡祝源联手打造的佛山居然之家超级终端标杆店,黄锐龙表示非常满意。他表示,“门店的整体效果已经达到了我们的需求,大部分消费者进店后都表示跟其他品牌的感觉完全不一样。整个门店从门头设计到产品陈列,再到空间氛围都做出了高级感,成功提升了瓷砖门店的档次。”


04设计:通过人货场精准匹配,打造超级终端


蔡祝源表示,设计超级终端门店最重要的是基于经销商的市场资源和客户群体,找到品牌形象定位和产品精准搭配的切入点。在设计过程中,要考虑品牌内核如何表现,产品如何呈现才足够吸引客户,场景如何设计才能形成销售转化,如何在有限的面积打造功能齐全的空间等。面对不同的地方市场、不同的经销商,超级终端门店的产品搭配和空间功能会有所变化。


以SK佛山居然之家超级终端标杆店为例,门头使用SK高值岩板打造,强调的是品牌调性和时尚感,同时极具个性的弧形设计把岩板加工落地的工艺效果展现地淋漓尽致。此外,门头一改传统的大门造型,以退为进的设计可以让往来商场的消费者随时逗留歇息,充分体现了品牌的温度。


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▲SK佛山居然之家超级终端外立面


步入门店内部,超级终端以情景化的空间体验模糊了门店的功能区,但同时又打造了多功能区域。


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▲SK瓷砖佛山超级终端


“作为强势的设计师渠道品牌,SK经常会组织设计师沙龙活动,拥有长岛台的这个样板间就是为同行或设计师交流分享设计而打造的。”空间中样品的陈列也非常讲究,颜色的变化、不同的编号、产品的排版、匹配渠道的产品等都会细致地考虑。地面铺贴了一款相当抓人眼球的黑色系岩板,整个空间采用了镜面效果,进一步呈现出岩板的延伸感。


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▲长岛台&选材区时尚融合


最后,蔡祝源总结到SK超级终端门店的设计思路就是对人、货、场的精准匹配。同时,超级终端门店是升级变化的,需要设计师、品牌和经销商三方共同努力落地执行,才能塑造出更好的高端差异化瓷砖品牌门店。



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