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李志林 :顺势而为 依道笃行

更新时间  2021-01-20 09:35:29 陶瓷世界网 阅读

简一大理石瓷砖全国营销云峰会上,简一集团董事长李志林发表了《顺势而为 依道笃行》的主题演讲,李志林董事长指出唯有利益他人,才能获得人心;唯有赢得人心,才能赢得市场。


1李董发表《顺势而为 依道笃行》.jpg

 

01

致敬:武汉,中国,自己


疫情面前,我们战胜了困难,特别是全国简一人在疫情之下能快速调整,很多地方取得了好成绩,我们要向自己致敬。也要致敬武汉,在大灾难面前彰显人的本质和毅力。通过疫情的比较,你就明白没有中国,我们基本回不到正常的生活。我们真的要感谢国家,因为有大家,我们小家才更好。

 

中国文化是五千年唯一一个没有断流的文化,中国文化是以人为本,生命至上。在这个过程中,全体上下简一人为我们的客户、合作伙伴送去物资,送的不仅是口罩,这是对人生命的关怀和大爱。

 

02

唯有利益他人,才能获得人心;

只要赢得人心,才能赢得市场!


唯有利益他人,才能获得人心,这不是一句口号。我平时和服务商家人们交流时提到:“为什么客户对你那么好,是因为你先用真心为他付出”,所以说你要获得人心,首先要有利他之心,你只有赢得人心,才有可能赢得市场,百术不如一诚。


03

希望的2021年,证明自己的2021年


很多人问明年怎样,其实明年怎样,甚至未来几年怎样,已然摆在桌面上,看你能不能感受到。在今年世界主要经济体中,中国是唯一一个保持正增长的国家,数字是两点多,很多国家的经济都出现了大幅衰退。这里我列出两个底层逻辑,首先面对疫情,中国已经建立了完善、快速的反应机制,我们看到某个城市阶段性封闭,正是因为它有那么严格,才能控制病毒不会扩散那么快。

 

第二,2021年是中国十四五规划的第一年,也是未来十五年的启动年。这个时候,经济发展势头都是积极向上。尤其今年是中国第一个一百年,中国人要干的事情,这么多年来没有干不成的,因为全中国14亿人同心协力,万众一心。所以大家不要去怀疑和纠结,趁势而为,干就好了。


04

机会来自中华民族伟大复兴大势

最大的机会,来源于中华民族伟大的复兴大势。什么叫“顺势”,就是大道、大势,我们不能逆势,个人是很渺小的。

 

比如说经营企业,我们是微观经济,要顺着宏观经济的势,比如说简一要推广成品交付,那我们肯定在这方面有丰富的资源,很多创新动作来赋能大家,如果你不去做,那你就吃亏了。


05

既要顺势而为,更要依道而行

1. 依“道” :抓住事物本质,遵循规律办事。

中国经济增长巨大的内循环就是消费,在消费升级的大环境中,我们要知道客户到底要什么,要顺着他的势。消费不是你一天吃10顿饭,而是每顿要吃得更好一点,这就是升级、再升级。你不抓住这个势,还是打价格战,那这就是逆势了,所以一定要抓住更大的势。

 

顺势就是按规律去做事情。虽有智慧,不如乘势,我们有很多想法,不建立在势上,还可能起反作用,我们在顺势而为的时候,去做的时候,更要依道而行。做人做事抓住事物的规律,专注事物的本质,那就是依道而行。回过头来,对我们经营企业,我们去服务客户,那到底“道”在哪里?“势”在哪里?这是一条发展的轨迹,它是进化的,简单说有四个层面:


第一个层面:传统制造——点

传统制造是什么挣钱就生产什么,但是行业里三十年前的场景到今天还能重复吗?不能,因为早就被市场淘汰了。

第二个层面:市场营销——线

以前的做法是开发很多的产品,有个说法是“渠道为王”,就是所谓的营销手段等。今天发现这些越来越不行了。因为现在已经到了市场竞争的层面,或者已经到了面的阶段。

第三个层面:解决方案——面

这个时候开始以用户为中心,体现的是产品和服务,为客户提供解决方案。客户要的是成品,在这里我们要打开产品边界,作为卖瓷砖的人,瓷砖是我们的产品,但是对客户来说,瓷砖不是他的产品,他的家才是他要买的产品,你看这里就有一个错位。你要把这个瓷砖变成一个家,那中间需要设计和安装。成品交付从简一开始,如果你走在前面就顺势,抓住客户的本质需求就是顺势。

第四个层面:资源整合——立体

这是我在很多场合说到的,简一未来10年布局要做的事情是做“立体”,要基于社会角度去创新。这里我们可以对照一下,我们是在点上,线上,面上,还是立体上做事情?背后反映了我们的起心动念,你是生意思维,就是为自己挣钱,如果你有竞争思维,那就进化到市场,如果是客户思维,那一定是做服务,也就是刚才说的利他,利他才能获得人心。

 

2. 瓷砖的本质:是服务于我们的生意,还是服务于人?

如何才是利他呢?这里面一定要把客户服务好,这是最基本的,如果这个都不能做到,怎么可能利己呢?基于人性的商业生态系统是事业共同体、命运共同体、价值共同体,这是一个形势,它是一个大的规律。

 

我们做生意,有没有问过自己,瓷砖是真正为我们挣钱服务,还是为老百姓服务?以终为始,如果把瓷砖作为挣钱的手段,你的终在哪里?那在成交就结束了。你的始在哪里?想办法用各种方式让客户成交。所以你的终在前,你做售后服务就觉得是多付出了。

 

但回过头来,如果真正站在客户的角度想问题,他的终和始是什么?成交是始,房子最后的家才是他的终。我说瓷砖的未来是装修他的家,如果你真正把客户的家作为终,那么你成交以后,仅仅是我们工作的开始。瓷砖是为我们生意服务的,但是必须意识到,瓷砖的本质是要为客户的家服务。


06

天时不如地利 地利不如人和


我们说想要成就一个事业,讲究天时、地利、人和,你才能成功。其实很多时候,我们要顺势而为,最好的本质是我们要为客户创造价值,要在“人和”上下功夫,所以我说天时不如地利,地利不如人和。

 

天时:对所有人是公平的,关键看能不能把握的住。

地利:事在人为,看你是不是努力,天上不会掉馅饼!

 

做的时候真的要实实在在做,很多人喜欢怨天尤人,这个很不好,因为你没有做地利,你更没有去做人和。事在人为,天上从来不掉馅饼,一份耕耘、一份收获,好人好自己,你帮别人,别人就会帮你。

 

“人和”,首先我们要“和人”,就是要利益他人。一代大商孟洛川对我们做生意挺有启发的,他说:“利己不利他,那是小商,只能做点小生意。利己又利他,那就是大商,当然动作是先利他,后利己,损人利己的,那就是奸商。”

 

所以我们要做大商,为大商者,胸存纵横四海之志,怀抱吞吐宇宙之气,其学通于大道,其功接于社稷。意思就是格局要高,胸怀要大,你的胸怀装的都是你自己,那你的境界就是挣钱。我们要把员工和客户装在心里,不能只想着自己,同时要顺应“大道”,要链接时代的力量。这就是基本规律,掌握基本规律就是依道而行。


07

生意从何而来


我们再回到现实一点,把自己的逻辑想清楚,我们经营企业肯定是想业绩增长,这是我们应该努力去干的事情。问题是你要想明白业绩到底是哪里来的?一定是客户认可你,人家才会买你的产品。实际上就是你要为他创造价值,这就是生意最基本的逻辑。


如果一个企业不能为社会创造价值,或者说不能解决社会问题,你在社会大分工里面就是无用的。唯一要做的就是创造价值,才能得到社会的认可,得到客户的认可,价值在哪里,就是这三个,产品价值、服务价值、品牌价值

 

品牌价值是什么?就是赢得了客户的信赖。品牌建立的过程中一定是前面有产品和服务。以客户价值为始来倒推,原点是通过服务才能产生口碑,成交只是我们营销工作的开始,不是终点。当然还有如何去做到价值真正落地,那就回到内部,需要有高效的组织、机制与管理。

 

我们做人做事做生意,做人是根,我们运营公司做事,真正做生意要有客户价值,这是基本逻辑。客户相信的是你的品德,对人的信赖是信赖品德,不是信赖你的能力,也不会因为你钱多就尊重你,肯定是尊重你的为人,这是根本,当然你需要在事情上呈现。心上磨,事上练。


08

我们更多的生意从哪里来


我们先来看看两个客户价值漏斗,左边是客户进化漏斗,右边是客户价值漏斗。

左边是客户进化漏斗,从潜在客户进店,到愿意真正跟你谈方案的意向客户,再到确认方案成交的客户是越来越少,真正的简粉,可能1%都不到,为什么漏斗锥心这么尖,一定是有东西没有做到位。


 

2左边是.jpg


右边是客户价值漏斗,我们在品牌价值、产品价值、设计价值、服务价值都做到位的时候,其实你是在撑开这个漏斗,我们叫设计成交率、转化率。因为只有认可你的设计才有可能成交,只要把这个价值做大一点,扩大一倍的业务量,业绩就增加一倍,其实并不难。


09

未来10年:客户、价值、数字化

 

面对世界的快速变化,这需要我们不断的自我攻击,顺势而为,依道而行,我们一定要努力,不断变革,希望未来我们抓住一些关键词,就一定有未来,那就是客户、价值和数字化,这些不是你要不要去做,而是如何去做的问题,这就是“势”。


10

希望属于奋斗者,奋斗者永远年轻


面向未来,希望我们永远保持高昂的斗志,未来一定会越来越好,国家也会越来越好,我相信简一也会越来越好。希望未来的佛山陶瓷看简一,为什么不呢?最起码我们努力一点,而且奋斗者永远年轻,正所谓人间正道是沧桑,人生不可能都一帆风顺,不能因为有困难,就不去做正确的事,今年一定会更好,我们还要乘势而上,乘伟大时代的势,这是最大的势。

 

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